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いつの時代も営業の原点は変わらない!、元山一証券社長・野澤正平氏が講演


 「社員は悪くありませんから。みんな私たちが悪いんです!」と号泣きして有名になった元山一証券の最後の社長となった野澤正平氏(現日産センチュリー証券社長=写真)の講演が福島商工会議所の主催で8日、福島市のコラッセふくしまで開かれた。日本四大証券の一角を誇った山一証券は、1997年11月24日100年の歴史に自主廃業という形で幕を引いた。その野澤氏が「我が人生と営業」〜社員は悪くありませんから〜と題して約2時間にわたり現在、過去、これからについて大いに語った。


どんな時も“朝の来ない夜はない”


 営業畑一筋40年を山一証券とともに歩いた野澤氏は現在、センチュリー証券と日産証券が合併した2006年6月から日産センチュリー証券の代表取締役を務めている。現在でも旧山一証券社員の面倒をみながら、社員のため、そして若い経営者のために汗を流す日々が続いている。その中で野澤氏は、山一証券が倒産してからの10年間を振り返り「この10年で営業が大きく変わった。若い社員はネットを主にする営業に徹しているが、営業の原点はいつの時代も変わりはない。人の前に立つこと、自分を売ること、信頼関係を築くこと、人の役に立つことの4つができていれば、仕事は向こうからやって来ます。言葉を換えれば、営業には行くな!ということだ」と語る。あくまでも営業の原点はフェース・アンド・フェース」であることを強調した。会社の営業が電話、パソコン・ケータイ、メール、ファクスを送ることだと思いこんでいる若手営業マンに一石を投じる教えでもある。
 野澤氏はまた、会社は明るく楽しく、お客様を大切にすれば、お客様がお客を紹介してくれる。そんな会社をつくるために「オレもやるから一緒にやろうぜ!」と若手を集めて勉強する会を立ち上げたという。お客様から会社名で呼ばれるより○○君と呼ばれるほうが営業では最も大切なことだと訴えた。山一証券時代もまた、営業に徹していた野澤氏にとって、飲食接待、ゴルフ接待など“男ゲイシャ”に徹した時代を振り返り、費用対効果を念頭にお客様から「あの野澤さんだから」とお客様の奥様からも慕われた営業テクニックも披露した。出先の支店長時代においても「支店の経営で何ができるか」を考えたとき、意識を変えることで2〜3倍あった売上げも4〜5倍に伸ばすことも可能だと説く。また、社員がダメになりやすい、女性、サラ金、家庭問題などで悩んでいる時、支店長として助けてやることが、社員から尊敬され、頼りになる人間として扱われるのではないかと話す。だが、これからの時代はできるだけ、若い社員の教育は若い人に任せることが大切だとも語った。

 野澤氏は1996年に専務取締役大阪支店長から1997年8月に山一証券の代表取締役に抜擢され、自主廃業の道を選択するまでの約2年間を苦悩する。自主廃業を宣言し最後の会見で「社員は悪くありませんから」と絶句し男泣きした名セリフは日本中に衝撃を与えた。その涙には“もうダメだ”という悔し涙と社員7760人とその家族が明日から食う米もなくなることを考えると“助けてくれ”と叫ぶ毎日で、その日から48時間はまったく眠れない“地獄絵”を見る思いの日々が続いたという。そんな2日目の朝に「もう!いい加減にして頂戴、お父さんがダメになったら社員はどうなるの、私たち家族はどうなるの!という女房の声に助けられた。地獄に仏とはこのことだ」と振り返った。どんな時も“朝の来ない夜はない”と最後を結んだ。(07.3.9)

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